Reference, které opravdu fungují
Reference je nejsilnější důkaz, jaký v realitách máte. A většina makléřů ji používá tak, že nefunguje.
Screenshot zprávy „Děkujeme, byl jste skvělý“ nepřesvědčí nikoho. Řekněme si proč a co s tím.
Pochvala není důkaz
Obecná pochvala je nepřenositelná. Čtenář z ní nepozná, co jste vlastně udělal — a hlavně v ní nepozná sám sebe.
Reference funguje tehdy, když popisuje situaci. Co klient řešil, čeho se bál, co se nakonec stalo.
Teprve pak si člověk, který má stejnou obavu, řekne: tohle je přesně můj případ.
Ptejte se konkrétně
Když se klienta zeptáte „napsal byste nám referenci?“, dostanete dvě věty zdvořilosti. Musíte se ptát líp.
Fungují otázky typu: Co vás před spoluprací nejvíc trápilo? Co jste čekal, že bude nejtěžší? Co vás naopak překvapilo?
Z odpovědí vznikne příběh, ne pochvala. A příběh se dá použít.
- „Proč jste se rozhodl prodávat právě teď?“
- „Čeho jste se před prodejem nejvíc obával?“
- „Co byste poradil někomu ve stejné situaci?“
Video poráží text
Napsanou referenci si mohl vymyslet kdokoli. Video s reálným člověkem, který mluví vlastními slovy, se zfalšovat nedá.
Nemusí to být profesionální. Naopak — mírně neučesané video na telefon působí věrohodněji než dokonale nasvícený medailonek.
Stačí se zeptat po předání klíčů, kdy je člověk spokojený a má chuť pomoct. To je nejlepší okamžik v celé spolupráci.
Reference není chvála. Je to důkaz, ve kterém další člověk pozná sám sebe.
Když si spolu projdeme vaše dosavadní spolupráce, najdeme mezi nimi ty, ze kterých se dá udělat opravdu silný příběh.